Mi a B2B jelentése? Miben különbözik a B2C-től?

Mi a B2B jelentése? Miben különbözik a B2C-től?

Az üzleti tranzakciók két alaptípusa a B2B és a B2C ügylet, amiket a legtöbb webáruház is alkalmaz. A B2B és a B2C logikája számtalan dologban különbözik egymástól, a sikeres üzletkötésekért mindkét modell működését jól kell értenünk.

Megnézzük, hogy mit jelent a B2B és miben különbözik a B2C-től:

Mi a B2B jelentése?

A B2B a vállalatok közötti tranzakciókat jelöli, az angol business to business kifejezés rövidítése. Ilyen tranzakció például, ha egy üzem alapanyagot vásárol egy termelőtől, vagy ha a webshop termékkészletébe emeli egy gyártó termékét továbbértékesítés céljából. A B2B szolgáltatások tranzakciójára is vonatkozhat, amikor a termék-előállítás folyamatában egy részfeladat kiszervezésre kerül.

Legegyszerűbben megfogalmazva a B2B általában a gyártó és a kereskedő vagy a nagykereskedő és a kiskereskedő közti ügyletet takarja. Két cég üzlete egymás között.

Mi a B2C jelentése?

A B2C a fogyasztó felé történő értékesítést jelöli, az angol business to consumer kifejezés rövidítése. A legegyszerűbb példa a B2C ügyletre, amikor egy látogató terméket vásárol egy boltban vagy webáruházban. A tranzakció során a felhasználói, vásárlói oldal nem egy üzleti partner, hanem egy egyszeri vagy visszatérő fogyasztó.

A B2C jellemzően a kereskedő és a fogyasztó, végfelhasználó közötti tranzakciók jelölése. Klasszikusan egy cégtől vásárol egy magánszemély.

B2B és B2C: miben különböznek egymástól?

Hely az ellátási láncban

Az ellátási láncban máshol helyezkednek el a B2B és a B2C ügyletek: a B2B mindig megelőzi időben a B2C ügyleteket. A B2B a termékek előállítása során jellemző, egy termék létrejöttéig több B2B ügyletre van szüksége egy vállalkozásnak: alapanyagokat és szolgáltatásokat vásárol, hogy elkészítse a késztermékét. A termék értékesítése már egyetlen B2C tranzakció a fogyasztó felé.

A B2C az ellátási lánc utolsó eleme.

Egyensúly vagy asszimmetria

Nagyon fontos különbség a felek közötti egyensúly vagy asszimmetria jelenléte, erre vezethető vissza több eltérés is a B2B és a B2C üzletek között. A B2B esetében gyakori az azonos súlyú és lehetőségű partnerek együttműködése, míg a B2C általában aszimmetrikus üzleti kapcsolat.

A B2B ügyletek során a tranzakciót megelőzően egyenlő partnerek között indul tárgyalás, azonos mennyiségű információval rendelkezhetnek, érdekérvényesítő képességük hasonló. Az üzlet feltételeit közösen alakítják ki. A B2C esetében aszimmetrikus a felállás, az értékesítő félnek nagyobb gazdasági ereje, információs többlete és ezeken alapuló hatékonyabb érdekérvényesítő képessége van. A vásárló vagy elfogadja az értékesítő feltételeit, vagy nem, de közvetlenül nem alakítja azokat.

Az üzleti kapcsolat hosszúsága

A B2B üzletek megállapodásokon, részletes és a felek szükségletei szerint alakítható szerződéseken nyugszanak. Jellemzően hosszú távú, folyamatos kapcsolatot jelent a felek között. A B2C egyszerű, gyors és azonnal ügylet, amit nem előz meg tárgyalás és nem kötött részletes feltételekhez és hosszabb együttműködéshez.

A befektetés igénye

A B2B üzletek sokszor előzetes befektetést igényelnek a felektől: ki kell építeni valamilyen infrastruktúrát vagy bővíteni szükséges kapacitásokat. B2C üzleteknél a vásárló részéről nem szükséges előzetes befektetés az üzlet lebonyolításához.

A fentiekből következően a B2B üzletek általában lassúak, a döntés heteket vagy hónapokat is igénybe vehet, a teljesítés és a fizetés sem azonnal következik be. A B2C üzleteknél a vásárlói döntés gyors, maximum órákat vagy napokat vesz igénybe, jellemzően a teljesítés és a fizetés is azonnali. A B2B ritkább, de nagyobb értékű pénzügyi tranzakciókat, míg a B2C sűrűbb, de egyenként általában kisebb értékű tranzakciókat jelent.

A felek célja

A B2B tranzakcióknál mindkét fél végső célja a gazdasági haszonszerzés, így az üzlet mozgatója a gazdasági szükséglet. A B2C tranzakcióknál csak az egyik fél célja a gazdasági haszonszerzés, míg a vásárló igényét, vágyát, elvárását szeretné kielégíteni. Itt is megmutatkozik tehát az aszimmetria a B2C ügyleteknél: más a felek célja.

A cégek hírnevét a B2B ügyleteknél a korábbi üzleti és személyes kapcsolatok és a vállalkozás gazdasági adatai alapozzák meg. A B2C esetében a média szerepe kiemelkedő a cég megítélését illetően.

Milyen stratégiai különbségek vannak a B2B és a B2C között?

A B2B és a B2C ügyletek jelentősen eltérnek egymástól, ezen különbségek hatással vannak a tranzakciókhoz kapcsolódó tevékenységekre is. Tervezési és stratégiai szinten is máshogy szükséges a két modellhez hozzáállnunk. Vegyük sorra a legfontosabb területeket, ahol az eltérés érezteti hatását.

Branding

A B2B üzletek alapja a bizalom, a kiegyensúlyozottság, a kiszámíthatóság, a megbízhatóság, a stabilitás. A cég megjelenésében, kommunikációjában ezen értékeket kell bemutatnia, nem szükséges egyetlen üzenetbe sűrítve eladnia termékét.

A B2C esetében fontosabb a figyelemfelhíváson alapuló branding. A döntés kevés információn alapul és gyors, így nincs több alkalom a vásárló meggyőzésére. A figyelem megragadása és a minél gyorsabb vásárlásra ösztönzés a cél.

Termék

A B2B esetében a termék maga, annak tulajdonságai fontosak és egy olyan csomagolás, ami megkönnyíti a későbbi felhasználást, tárolást és értékesítést partnerünk számára.

A B2C esetében termékünknek vonzónak kell lennie, megoldást kell kínálnia a vásárló problémájára, ki kell szolgálnia vásárló elvárásait és vágyait.

A termék megjelenése és csomagolása egy általános és nem egy specifikus partneri elvárásnak felel meg.

Árazás

A B2B ügyletek esetében nagykereskedelmi árak jellemzőek, miután a termékek nagyobb tételben kerülnek értékesítésre. A B2C esetében klasszikus kiskereskedelmi árakat kell alkalmaznunk.

Vásárlói döntés

A B2B esetében racionális, gazdasági adatokon nyugvó vásárlói döntés jellemző. A döntés meghozatalában többnyire egy kisebb döntéshozói csoport vesz részt. A B2C vásárlói döntése érzelmeken, elvárásokon és nem feltétlenül gazdasági hasznosságon alapul. A döntést jellemzően gyorsan és egy személy hozza meg.

Megtérülés

A B2B üzlet során a megtérülés kiemelkedő fontosságú, így érdemes ezt esettanulmánnyal, konkrét példával bemutatni. A döntés alapja a gazdasági hasznosság, ha a ROI kedvezőtlen, nem lesz üzlet.

A B2C tranzakcióknál a vásárlás élménye és a termék okozta öröm a döntő, a megtérülés nem feltétlenül számszerűsíthető.

Értékesítési csatornák

A B2B specializált, célzott csatornákat használ, közvetlen ajánlatokkal üzleti fórumokon való részvételekkel.

A B2B tehát nem a mennyiségre, hanem a lehető legpontosabb célközönség meghatározására koncentrál. A B2C ugyanakkor jóval nagyobb, szélesebb célközönséget próbál meg lefedni és tömegeket elérő csatornákon eljutni hozzájuk.

Kommunikáció

A B2B esetében a személyes üzleti kapcsolat elengedhetetlen a bizalom kiépítéséhez és fenntartásához. A B2C ügyletekhez egy felkészült, ugyanakkor vezetői részvételt nem igénylő ügyfélszolgálat fenntartása indokolt.

Mit kell tudnia egy webshop üzemelőjének a B2B és a B2C közötti különbségekről?

Minden webáruház folytat B2B tevékenységet, hiszen termékkészletét vagy termékének előállításához szükséges alapanyagokat és szolgáltatásokat vásárolni fog.

A B2B tranzakciók logikájának, vezérelveinek és céljainak ismerete nélkül versenyhátrányt fogunk elszenvedni a tárgyalóasztalnál.

A legtöbb, de nem minden webáruház B2C üzleteket is fog kötni terméke értékesítése során. Egy webáruház sikerességének legalapvetőbb vonása, hogy ismeri és képes elérni célközönségét.

A fentiekben láthattuk, hogy számottevően eltérő stratégiára van szükség, ha a célközönséget egyéni vásárlók (B2C) vagy termékünket feldolgozó, vagy további értékesítésre szánó kereskedők (B2B) alkotják. A webáruház üzleti és marketing tervére így kiemelkedő hatást kell gyakorolnia, hogy kinek fog értékesíteni.

Amennyiben kiskereskedőként lépünk fel, úgy tisztában kell lennünk a B2C modell alapjaival is, hogy sikeresek lehessünk a piacon.

Látnunk kell, hogy teljesen eltérő logika mellett fog a tranzakcióban részt venni vásárlónk, mint ahogyan mi, vagy éppen partnerünk tette egy B2B ügylet során.

Mit jelent a B2D?

A B2D egy speciális értékesítési forma, amiről azért érdemes szólni, mert szerepe növekszik és a számtalan hasonló rövidítés közepette összekeverhető a többivel.

A B2D az angol business to developer rövidítése, olyan tranzakciót takar, ahol egy vállalat programozók és szoftverfejlesztők felé értékesíti termékét. A B2D közelebb áll a B2B modellhez, mint a B2C-hez.

Ha a világon a gombkészítők lennének a gazdaság meghatározó szereplői, nyilván az ő igényeikhez igazodó értékesítési formáknak lenne külön elnevezése, de napjainkban az informatika az az ágazat, ami a gazdaság minden szereplőjének életében egyre nagyobb jelentőségű. Ráadásul a fejlesztők munkamódszerei és igényei jellemzően eltérnek más szereplőktől így a velük kialakított üzleti tranzakciók sajátosságainak leírására használjuk a B2D elnevezést.