Értékesítési stratégia kialakítása: útmutató webshopok számára

Az értékesítési stratégia egy olyan terv, ami meghatározza céljainkat, feladatainkat és visszajelzést ad azok időarányos teljesüléséről az értékesítés terén. Önmagában ez az egy állítás indokolja, miért kell mindenképpen értékesítési stratégiát készítenünk vállalkozásunk méretétől és profiljától függetlenül. Bemutatjuk az értékesítési stratégia készítésének legfontosabb elemeit, amit webáruház üzemeltetőként is fel tudunk használni saját tervünk kidolgozása közben.

Mit jelent az értékesítési stratégia?

Az értékesítési stratégia egy olyan összefoglaló terv, ami tartalmazza a vállalkozás értékesítési céljait és az azok eléréséhez szükséges lépéseket és eszközöket. Az értékesítés stratégia tehát egyszerre ad víziót az elérendő állapotról és gyakorlati útmutatást az ahhoz vezető folyamatokról.

Az értékesítési stratégia arra szolgál, hogy az értékesítési folyamathoz bármilyen módon kapcsolódó munkatársak és partnerek értsék és lássák a vállalkozás prioritásait, a feléjük támasztott elvárásokat és azokat az eszközöket, amiket használhatnak. A terv iránymutatást ad az elvégzendő feladatokhoz és ellenőrzési lehetőséget kínál az irány tartásához.

Ugyan fontos – sokszor a legfontosabb – része az értékesítési stratégiának a tömör és jól érthető vízió, de elsősorban gyakorlati használatra szánt dokumentumról beszélünk, ami a munkatársak napi munkavégzés közben szükséges döntéseit könnyíti meg. 

Ehhez gyakorlatias tartalomra és tömör, de egyértelmű megfogalmazásra van szükség.

Értékesítési stratégia kialakítása: hogyan fogjunk hozzá?

Az értékesítési stratégiát a cégvezetők dolgozzák ki. Ők azok, akik látják a piaci folyamatokat, tudják értékelni a vállalat helyzetét és lehetőségeit, ismerik a termékeket és a célcsoportot. Az értékesítési stratégia az ő összefoglalójuk arról, hogy mit és hogyan szeretnének elérni a céggel. Az értékesítési stratégia készítése során négy kiemelkedően fontos kérdést kell tisztáznunk:

Mi az értékesítés célja? 

Az értékesítésnek nem pusztán az lehet a célja, hogy egy termékből adjunk el minél többet. Ennél jóval fontosabb kérdés, hogy mit szeretnénk elérni a piacon és az értékesítés ezt hogyan segítheti. A forgalmat vagy a bevételt szeretnénk növelni, esetleg új piacot szeretnénk meghódítani? Konkurenseinket szeretnénk árversenyre kényszeríteni vagy egy teljesen új prémium terméket szeretnénk bevezetni? Ha nem tudjuk a célt pontosan és mérhetően meghatározni, elérni sem fogjuk tudni.

Mi a célpiacunk? 

Természetesen nem csak és kizárólag azon fogyasztók fogják vásárolni termékünket, akit megcélzunk, de a hatékony értékesítésnek alapfeltétele, hogy meg tudjuk fogalmazni kiknek szeretnénk értékesíteni. Tudnunk kell, hogy termékünk vagy szolgáltatásunk kiknek szól, kinek a problémájára ad megoldást, milyen vágyat elégít ki.

Mit és hogyan szeretnénk értékesíteni? 

Végig kell gondolni az értékesítési konstrukciót. Ez egy kifejezetten gyakorlatias kérdés, ami az értékesítőket irányítja. Célszámokat és határidőket kell meghatároznunk. Értenünk kell az ügyfélutakat, azt, hogy egy bevezető termék után hogyan tudjuk megtartani a vásárlókat és második termékünk irányába terelni. Pontosan végig kell gondolnunk árpolitikánkat, beleértve az értékesítési költségeket és az elvárt profitot is.

Adottak-e ehhez lehetőségeink? 

A céloknak inspirálónak kell lennie, de nem szabad, hogy elrugaszkodjanak a realitásoktól. A vízióban meghatározott állapot hatékony munkával reálisan elérhetőnek kell lennie. A lehetetlen célok rontják a morált és a vezetőbe vetett bizalmat, míg a túl könnyen elérhető célok a hatékonyság rovására mennek.

Melyek a hatékony értékesítési stratégia legfontosabb elemei?

Az értékesítési stratégia egyértelműen meghatározza és leírja az elérendő állapotot. A vízióban szöveges állapotleírás szerepel. A tervben szerepelnek az érintett termékek és azok lényeges elemeinek ismertetése: mi az, ami megkülönbözteti és vonzóvá teszi a vetélytársak hasonló ajánlatához viszonyítva. Leírja a célközönséget és az ügyfelek várható döntési mechanizmusát: miért fognak minket választani.

A stratégia leírja a rendelkezésre álló marketing eszközöket és értékesítési csatornákat, azaz azt, hogyan fog eljutni termékünk a felhasználóhoz. Az értékesítési stratégia konkrét és részletes tervet tartalmaz, hogy a gyakorlatban miként lehet megvalósítani a célkitűzéseket. Végigveszi a vállalaton belüli kapcsolati rendszereket, meghatározza mindez hogyan segíti a vázolt tervet, kinek mi a feladata benne.

Mérhetővé teszi a munkát azzal, hogy határidőket és elérendő célszámokat határoz meg, így a haladás időarányosan ellenőrizhető. Ez lehetővé teszi azt, hogy szükség esetén erőforrásokat csoportosítsunk át.

Melyek a hatékony értékesítés céljai?

A hatékony értékesítés több elemből áll össze. A legkönnyebben mérhetőek a gazdasági és pénzügyi folyamatok, de hasonlóan fontosak azon visszajelzések és mérőszámok, amik más jellegűek. Ilyen lehet például a termékkel kapcsolatos vevői elvárásoknak való megfelelés vagy a kiszolgálás minősége és gyorsasága. Kifejezetten fontos, hogy a vállalaton belüli és partnerek közötti együttműködések hogyan alakultak.

Már a bevezetőben említettük, hogy az értékesítési stratégia tágabb vállalati célokat szolgál, mint a piacszerzés vagy a profit növelése. 

Ezen felül minden hatékony értékesítés célja a vásárlói elvárások kielégítése, a disztribúciós kockázatok és a működési költségek mérséklése.

Milyen tényezők befolyásolják az értékesítési stratégia hatékonyságát?

Több tényező is döntő hatást gyakorolhat az értékesítési stratégia hatékony végrehajtására. Ilyen a vezető személyes és viselkedése, a munkatársak hozzáállása és a rendszerbe épített motiváló tényezők. Nézzük meg részletesebben is ezeket.

Személyiségek, munkatársak

Az értékesítési stratégiát munkatársaink és partnereink fogják végrehajtani, így döntő szerepük van a sikerben. Kiemelkedően fontos, hogy rendelkeznek-e azokkal a képességekkel vagy biztosítjuk-e számukra azokat a tanulási lehetőségeket, ahol azok a képességek elsajátíthatóak, amik a meghatározott cél eléréséhez szükségesek. Munkájukat nagymértékben befolyásolja korábbi tapasztalatuk és a feléjük támasztott reális, de inspiráló elvárás.

Minden munkatárs számára fontos a motiváció. Ennek része, hogy feladatuk és céljuk egyértelműen meg legyen határozva, munkájuk kapjon elismerést minden téren.

Motiválandó tényezők

Ide sorolunk minden olyan tényezőt, ami a munkatársak motivációját és munkához való hozzáállását befolyásolja. A célszámokhoz kapcsolódó anyagi és nem anyagi ösztönzőket, a nyilvános elismeréseket és az esetleges szankciókat is.

Vezetési struktúra

A vezető személye, döntései és viselkedése minden esetben döntő jelentőségű, hiszen az előző két tényezőt is nagyban befolyásolja. A folyamatok átláthatósága, a racionális döntések, az azonos szinten lévő dolgozók felé támasztott hasonló szintű elvárások megfogalmazása, az alkalmazott vezetői módszerek és eszközök a terv teljes végrehajtásának hatékonyságát meghatározzák. A megfelelő vezetési stílus megtalálása szintén kulcsfontosságú.

Vezetési szituáció

A vezetési szituáció egy nagyobb vállalat esetében nem feltétlenül alakítható rugalmasan az adott feladathoz. Egy vezető feladata, hogy javítson a tényezőkön, de az is, hogy az adott körülmények és keretek között megtalálja a legoptimálisabb megoldásokat. A vezetési szituáció tényezőihez soroljuk a munkakörülményeket, a csoportstruktúrát, a hierarchikus viszonyokat, a rendelkezésre álló információt éppúgy, mint a stresszt vagy a különböző konfliktusokat.

Miért elengedhetetlen egy webshop számára a megfelelően kialakított értékesítési stratégia?

A fentiekből arra lehetne – tévesen – következtetni, hogy az értékesítési stratégia kizárólag a nagyvállalatok eszközei közé tartozik. Az tény, hogy a terv egészen más tartalmú egy multi és egy kisebb webáruház esetében, de fontossága mindkét cég számára hasonló mértékű lehet.

Ha nem dokumentumokban gondolkodunk, könnyebb belátni azt, hogy az értékesítés menetének részletesen végiggondolt, kidolgozott, lépésekre bontott és pénzügyileg alátámasztott vázlata mindenki számára fontos a vállalkozás méretétől függetlenül. Az értékesítési stratégia pedig erre való, még akkor is, ha webáruházunkat teljesen egyedül üzemeltetjük.

Az értékesítési stratégia és az abban meghatározott költségek, határidők és célszámok olyan keretet adnak a munkának, amit a napi stressz és feladatok sűrűjében is követni tudunk, amihez viszonyítva mindig láthatjuk, hogyan teljesítünk, hol kell fejlődnünk. 

Nyilván egy saját célra készült stratégia jelentős része az ember fejében van, de a keretek megfogalmazása és leírása ekkor is célravezető, ha pedig már egyetlen alkalmazottunk vagy társunk is van, akkor elkerülhetetlen.