Kosárérték jelentése, jelentősége

Mi a kosárérték jelentése? Hogyan növelhető?

A kosárérték minden webáruház működésének fontos mérőszáma. Ismerete önmagában könnyíti az árképzést és a marketing kampányok tervezését. A kosárérték növelése a bevétel emelkedését hozza, amiből több profitot realizálhatunk, ha jól csináljuk.

Mindig megéri-e növelni a kosárértéket? Milyen módszereket érdemes használni? Többek között ezekre a kérdésekre adjuk meg a választ.

Mi a kosárérték jelentése?

A kosárérték a webshop megrendeléseinek átlagos értéke, azt látjuk belőle, hogy általában mennyit költ egy vásárló alkalmanként nálunk.

Kiszámítani ezt úgy tudjuk, ha egy meghatározott időszak alatt befutó összes rendelés értékét elosztjuk a rendelések számával.

Fontos azonban kiemelni, hogy a kosárérték nem az átlagos vásárlásra jutó nyereséggel, hanem az átlagos vásárlásra jutó bevétellel azonos. Ahogyan az értékesített termékek különbözőek lehetnek, azokon eltérő lehet az elérhető haszonkulcs, úgy a kosárérték összegének megítélése is webáruházanként eltérő. Nincs tehát olyan kosárérték, ami biztosan rossz vagy olyan, ami biztosan jó.

A kosárérték információt hordoz vásárlóinkról, amit fel tudunk használni buyer persona készítéshez, ezen keresztül marketing akcióinkhoz, valamint árképzésünket is befolyásolhatja. A kosárértéket lehet növelni – mindjárt mutatjuk hogyan – de ehhez kell ismernünk az alapot, amire építkezhetünk.

Egy webáruházban a valós szállítási költségek és a vásárló számára kínált díj ritkán van teljes összhangban. Ennek számos oka van, kezdve attól, hogy a vásárló a kiszámíthatóságot jobban szereti, mint a precízséget (ne térjen el két 42-es cipő szállítási költsége azért, mert az egyik doboza kisebb és ezért másik árkategóriába esne a futárnál), folytatva odáig, hogy a szállítási díj értékhez kötött elengedése fontos marketing eszköz lehet.

A nekünk is kedvező és a vásárló számára is elfogadható szállítási feltételek kialakításához tudnunk kell, hogy általában mennyit ér egy csomag, amit kiküldünk.

Miért érdemes maximalizálni a kosárértéket?

A kosárérték növelése nem önmagában cél, mégis általában érdekünk fűződik hozzá. Egy termék értékesítésének költsége van, amit nyereségünkből fedezni szükséges. Ez minden termékre igaz. A kosárérték növelése átlagosan kisebb ráfordítást igényel, mint ugyanekkora értékű termék értékesítését máshogy elérni.

A kosárérték növelésének módszerei között vannak olyanok, amiknek egyértelműen van költsége. Ezen módszereknél figyelnünk kell arra, hogy a kosárérték növelésére szánt ösztönzőnk úgy legyen elég vonzó a vásárlónak, hogy számunkra az még megérje. Itt sincs tehát biztos, mindenkire ugyanúgy alkalmazható képlet.

A kosárérték növelése nem bonyolult, de feltételezi, hogy pontosan ismerjük vásárlóink szokásait és árképzésünk is minden tekintetben tudatos.

A kosárérték növelésével tehát nőni fog a bevételünk, ami normál esetben nyereségünk növekedését is okozza. Szintén kiemelendő a hatékonyság kérdése. A kosárérték növelése több szempontból is hatékony lehet: csökkentheti az egy termékre jutó raktározási, csomagolási és szállítási díjat, marketing ráfordításaink eredménye is jobb lehet. Nem az ügyfelek száma növekszik, hanem a bevétel, így ugyanakkora bevételre kevesebb ügyfélszolgálati megkeresés jut.

Hogyan tudjuk növelni a kosárértéket?

A kosárérték növelésére több módszer is adott. Ezek egy része ingyenes – persze van költsége, csak nem direkt módon megjelenő – míg másik része valamekkora lemondással jár számunkra. A következőkben bemutatjuk a legfontosabb kosárérték növelő módszereket, az ingyenesektől a költségesebbek felé haladva.

Nem tudunk rá kitérni, de feltételezzük az olvasóról, hogy a különböző módszerek alkalmazhatóságát a kínált termékek tulajdonságainak fényében is vizsgálja. Gyászruha készítésénél is működhet a cross-sell, miközben a hűségprogram talán nem a legjobb ötlet.

Legyen minél egyszerűbb a vásárlás folyamata

Kissé szubjektív és hatása nehezen mérhető, de ettől még igaz és működő módszer a kosárérték növelésére a vásárlás folyamatának javítása. Olyan helyen, ahol átláthatóan, könnyen és gyorsan megtaláljuk azokat a termékeket amiket szeretnénk megvásárolni, ezeket egyszerű folyamat során néhány kattintással beszerezhetjük, majd számunkra szimpatikus fizetési módot használhatunk és nekünk kedvező szállítási lehetőség is rendelkezésre áll – nos ott szívesebben is vásárolunk.

A módszer „hátránya”, hogy alapvetően a vásárlási kedvet növeli, nem feltétlenül az egy megrendelésen belüli vásárlási összeget. Ha ugyanis nagyon kedvező a vásárlás folyamata, akkor az a visszatérésre pont ugyanannyira ösztönöz, mint a vásárlás volumenének azonnali növelésére. Mindkettő hasznos lehet, de részben eltérő okkal.

Termékmegjelenítés javítása

Az előzőhöz szorosan kapcsolódó módszer a termékmegjelenítés javítása. Ha a vásárló számára kedvező ajánlatokkal és szükséges termékekkel találkozik a vásárlás folyamán, akkor jó eséllyel teszi azokat kosarába akkor is, ha az nem volt eredeti szándéka. Itt már valóban a kosárértéket fogjuk növelni. Átgondolt termékkategóriákkal, részletesebb képekkel és termékleírással, abban szereplő ajánlásokkal, a már a kosárban lévő termékekhez vagy a regisztrált vásárló korábbi vásárlásaihoz optimalizált ajánlatokkal növelhetjük a kosárba kerülő termékek számát és értékét.

Upsell, cross-sell

A kosárértéket termékkapcsolással is növelhetjük. Ez az egyik legeredményesebb módszer a kosárérték növelésére, így mindenképpen érdemes vele foglalkoznunk. Tegyünk egy rövid kitérőt, mit jelent a két fogalom és hogyan érdemes őket alkalmazni

Az upsell felülértékesítést jelent. Az értékesítés során a vásárlónak a már kiválasztott termék helyett annak egy bővített, újabb, fejlettebb és nyilván drágább változatát ajánljuk fel megvásárlásra.

Az upsell ajánlatot érdemes közvetlenül a fizetés előtt felajánlani.

Ügyes trükk, ha az upsell az értékesítés alaplogikájába van ágyazva, így nem tukmálásnak tűnik vagy az eredeti termék képességeinek megkérdőjelezésének. A megrendelt kávéfőző színét a vásárlás egyik lépésekor választhatjuk ki az ingyenes fehér és szürke közül vagy választhatjuk felárért a vöröset vagy a sárgát is.

A cross-sell keresztértékesítést jelent. Ekkor a vásárló által kiválasztott termékekhez kapcsolódó további termékeket ajánlunk fel megvételre. Ezen termékek jelentős része önálló ajánlatként ritkán értékesíthető, míg keresztértékesítés során könnyedén. Jellemzően kisebb értékű kiegészítőkről van szó.

Itt is alkalmazhatunk trükköt, ha az eredeti termék működését segítő, kényelmesebbé tevő vagy éppen használatához elengedhetetlen terméket kínálunk cross-sell ajánlatként.

A kávéfőző mellé kávékapszulát, pont hozzá illő csészéket vagy a tisztítását könnyítő eszközöket kínálhatunk.

Chatbot

Jól alkalmazott chatbot növelheti a kosárértéket, ha a vásárló igényeihez valóban igazodó javaslatokat tesz. Ha a látogató valamilyen kérdést tesz fel a chatbotnak, akkor a puszta válasz mellett irányíthatja is a látogatót különböző termékek megvásárlására. Ugyancsak jól működhet az upsell vagy a cross-sell chatbot alkalmazásával.

Kedvezményeket ajánlunk bizonyos érték felett

Ha a vásárló számára elérendő célként kínálunk egy magasabb kosárértéket, ami számára is vonzó ajánlattal párosul, akkor könnyen további vásárlásra lehet ösztönözni. Érdemes erre több módon is felhívni a figyelmét és ösztönözni arra, hogy növelje a kosárértéket. Minden egyes kosárba helyezett termék után tudathatjuk, hogy még mennyit kell vásárolnia a kedvezmény eléréséért.

Az igazán profi megoldás akár lépcsős is lehet, ahol az elért kedvezmény után még magasabb értékhez még kedvezőbb ajánlat párosul.

Fontos, hogy a nyújtott kedvezménnyel nem emészthetjük el teljes nyereségünket.

Kiemelkedő, hogy ismerjük a kiindulási kosárértéket, mert ha a kedvezményt túl alacsony értéknél húzzuk meg, akkor pusztán árainkat csökkentjük valós kosárérték növelés nélkül, míg ha túl magasan, akkor az nem lesz ösztönző a vásárlóknak.

Ajándék terméket ajánlunk bizonyos érték felett

Ezt azért írjuk le, mert az esetek többségében nem működik. Az emberek jobban szeretnek pénzt vagy kedvezményt kapni, mint egy olyan tárgyat, amire eredetileg nem volt szükségük. Persze lehet olyan tárgy, ami van akinek ösztönző, de az olyan ritka, ami mindenkinek az.

Ilyen akciók a kettőt fizet hármat kap ajánlatok. Vannak azért olyan termékek, aminél feltételezhető, hogy ha valakinek kettőre van szüksége, akkor örül egy harmadiknak is. Az olyan termékek köre, ahol ez igaz és kettő árán elérhető nyereség fedezi a harmadik ajándék darabot már jóval kevesebb.

Félreértés ne essék, az ilyen akciók több szempontból is hasznosak lehetnek: növelhetik az ajándék termék ismertségét vagy segíthetnek megszabadulni egy felhalmozódott készlettől. Emelhető vele webáruházunk látogatottsága, új fogyasztókat is elérhetünk. A kosárérték növekedése kérdéses.

Ajándékkártyát ajánlunk bizonyos érték felett

Az előző kettő ötvözete, ami nagyon is működik: bizonyos érték felett kedvezményt adunk, amit ajándékként következő vásárlása összegéből írhat jóvá. Egyszerre növeli a kosárértéket és ösztönöz a visszatérő vásárlásra.

Hűségprogram

Az előző újabb változata, ahol egyszeri kupon helyett állandó előnyöket kínálunk azoknak, akik visszatérően adott összeg felett vásárolnak nálunk. A jól kialakított hűségprogram sokaknak lehet vonzó, míg másoknak a bonyolultsága miatt egyáltalán nem az.

Ingyenes kiszállítást ajánlunk bizonyos érték felett

A végére maradt egy jolly joker.

Az ingyenes kiszállítás a magyar piacon hihetetlenül erős hívószó. A vásárlók hajlamosabbak akár drágább terméket is választani, ha a kiszállítása ingyenes, mint az árkülönbözetet kiszállítási díjként megfizetni.

Éppen ezért ha az ingyenes kiszállítás lehetősége reálisan elérhető távon belül van, azt biztosan meg fogják próbálni elérni. Ilyenkor sokan nem azt élik meg, hogy a szállítás lett ingyen, hanem az a termék, amit a kosárba tettek az ingyenes kiszállítás eléréséért. Még több vásárlással spóroltunk. Ez az érzés valaminek az ingyenességével erősebb, mint a kedvezmény nyújtása még akkor is, ha utóbbi lehet anyagilag kedvezőbb lenne a vásárlónak.